Durante mis años en la industria he sido testigo de muchas juntas comerciales, participando como ejecutivo, gerente, director y ahora como consultor.
Siempre encuentro un diferencial entre las organizaciones e individuos que alcanzan sus metas comerciales.
En el blog anterior hable del nuevo proceso comercial y gran parte del éxito de la implementación de este nuevo proceso es la correcta calificación de oportunidades(LEADS), me he encontrado con opiniones contrarias a lo largo de mi carrera, sobre todo gente que no conoce la cultura Latinoamericana y que a mi juicio es un gran factor para alcanzar las metas, he escuchado muchas veces “sigue el proceso y llegarás al éxito”, “entre más oportunidades tengas en el funnel estas mas cerca de la meta”, pero no toman en cuenta el factor latinoamericano, están acostumbrados a las cosas directas y que los clientes tiene objetivos y tiempos y fechas de compra programados y claros, pero esto es una falacia en Latinoamérica, fuera de los grandes corporativos y empresas que tiene implementados fuertes procesos el resto y sobre todo el gobierno en su tres niveles no tiene nada de esto programado.
Te suena familiar escuchar en una reunión:
“El prospecto está tardando en Contestar (Mensajes, Llamadas e Emails), lo pasare al siguiente mes, practimante tengo cerrada la venta, pero surgieron otras prioridades”
“Nuestra oferta fue la mejor el cliente no tiene dudas, me ha dicho que ahora hay que esperar hasta cuando esté liberado el presupuesto, que le llame en dos meses”
“Ya compras esta convencido pero me ha dicho que ahora tenemos que convencer al de sistemas y al director de operaciones”
“Me dijo el cliente que por ahora solamente quiere saber precios”
“Urge convocar a operaciones cambiaron el requerimiento de último momento”.
Todas estas situaciones solo indican el pobre conocimiento del agente comercial sobre su oportunidad(LEAD), pero el origen verdadero es que dicha oportunidad (LEAD) no fue correctamente calificada.
Por lo anterior la calificación de oportunidades es de suma importancia y el seguimiento gerencial es fundamental, hay que ayudar a los jóvenes ejecutivos a alcanzar sus metas.
En mi opinión debemos trazar un proceso comercial que se adapte a la operación de la empresa y estar de acuerdo en el lenguaje y significado de cada de las etapas que se definen, por ejemplo:
Definir y acordar cuál es el significado de LEAD.
Por nuestra experiencia solo 1 de cada 15 compañías con venta consultiva tienen una definición concreta, clara, documentada y además que es compartida con las áreas marketing y ventas.
Aún en compañías familiares muy pequeñas y/o personas físicas, cuando preguntamos “¿Qué es una LEAD?” la respuesta siempre es diferente. .
La pregunta anterior conduce al núcleo del proceso de calificación de oportunidades. Es necesario identificar la veracidad y calidad del LEAD comparada con un estándar predeterminado.
Las organizaciones o individuos que no se hacen esta pregunta, condenan al fracaso su programa de generación de LEADS, lo que derivará en que no se alcancen los objetivos de facturación, con un gran desperdicio en el presupuesto asignado a marketing.
Para garantizar el éxito dicha definición, debe ser para toda LEAD, independientemente de su origen (Web, redes sociales, campañas de correo, exposiciones, webinar, recomendaciones, correo directo, etc).
En conclusión:
Nuestro tiempo es lo más importante, pues nunca lo vamos a recuperar. Estamos aquí para ganar para ello calificar la oportunidad(LEAD) es de suma importancia para identificar cuando dejamos de tener el control (O nunca lo tuvimos) y reaccionar rápidamente.
“¿Te solicitaron precios y simplemente le cotizaste?
¿Al menos lo conoces?
¿Quiere saber precios y no le interesa nada las características?
” Es muy seguro que nuestra cotización va a terminar en una carpeta, un comparativo y no vamos a ser considerados como una opción.