El éxito de tus futuras contrataciones en el área comercial de tu empresa, tendrá mucho que ver en la selección del candidato ideal.

En el pasado, al comercial se le daba un training de producto: su definición, aplicaciones, virtudes a explicar y su función era hacer llegar esa información a los potenciales clientes.

El éxito dependía de las habilidades del agente comercial, su capacidad de empatizar y de cerrar ventas con éxito.

El escenario ideal era crear una necesidad en el cliente y solucionarla con tu producto, el agente comercial era el que más conocía de un producto y un mercado determinado y era la fuente de información de los clientes; pero todo esto ha cambiado con internet y las redes sociales.

Ahora un cliente que quiere comprar algo, sobre todo en  B2B que son transacciones más profesionalizadas, realiza una investigación previa sobre lo que necesita.

Sin salir de la oficina, gracias a Internet, puede convertirse en un verdadero experto sobre casi cualquier materia, conocer los detalles del producto, ver comparativas y decidir cuál es la verdadera solución que necesita.

Es una realidad que el comprador  no sólo conocerá lo que tú le digas y le expliques en tus catálogos y webs, sino que también consultará lo que otras personas opinan sobre el mismo, lo que se dice en las redes sociales, las recomendaciones de amigos y conocidos, en definitiva, ahora es posible conocer lo que se dice de un producto o servicio desde todos los puntos de vista.

Las redes sociales han potenciado la opinión de un usuario provocando que tenga más influencia sobre una decisión de compra que toda la información y marketing que construyes explicando las bondades de tus productos.

Esta evolución da como resultado que la función de los vendedores B2B se ha transformado y los tradicionales vendedores están dando paso a una nueva generación  de agentes comerciales cuya función es mucho más consultiva que comercial.

Lo anterior deriva en que el nuevo vendedor B2B requiere tener un mayor conocimiento de la tecnología y un conocimiento más profundo del producto ya que  el comprador profesional estudia los productos  y sus niveles de preguntas son mucho más complejos.

Definitivamente una visita comercial ya no puede basarse en la presentación del producto, sino que debe enfocar en el conocimiento de la operación del cliente y sus necesidades para generar  un diferenciador de alto valor que nos permita colocarnos en una mejor situación ante la toma de decisión.