Un CRM es el lugar de captura y la fuente de la información que nos ayudará a fidelizar nuestros clientes y una herramienta fundamental para que nuestra fuerza de ventas alcance un mejor rendimiento, con la bondad de poder gestionar lo que hacemos y dejamos de hacer con nuestra base instalada de clientes.

Pero su implementación es muy delicada, y puede convertirse en una carga operativa para la fuerza de ventas.

Durante más de 25 años en mi carrera comercial he tenido la oportunidad de utilizar e implementar controles para equipos comerciales, desde hojas de cálculo hasta complejos sistemas integrados con toda la operación de la compañía y en resumen todos son totalmente funcionales, lo que ha marcado la diferencia en mi perspectiva es la forma en que se transfiere hacia los equipos comerciales, debemos vender clara la idea, primero de que será una herramienta fundamental para que garanticen un incremento en su porcentaje de cierre y no como una obligación para que el management tenga datos para poder presentar sus informes anuales, por ello como todo proceso de transformación digital lo primero es conocer cuál es nuestro nivel de madurez digital, pero tratándose de un proceso medular del negocio debemos regresar a las bases y considerar el outcome nuestro Business Model Canvas, ya que debemos estar seguros que nuestros colaboradores entienden la oferta de valor de la compañía e identifican al cliente ideal de su producto o servicio.

Debemos evitar que el CRM se convierta en un paso más dentro del proceso comercial y los comerciales lo vean como una carga.

He sido testigo de cómo se ingresa información con una desviación considerable solamente con el objetivo de cumplir esta tarea y ello provoca una gran frustración cuando al cierre de los periodos los resultados se alejan de lo pronosticado.

También he visto como excelentes vendedores con un excelente seguimiento adoptan sus propios métodos logrando llegar a sus metas y la mayoría de los casos coinciden en un  seguimiento personal por medio de la mensajería en el telefono (Whatsapp).

En esos mensajes radica valiosa información que regularmente queda fuera de los sitemas y cuando ese vendedor toma otros rumbos la información se va con el.

Por ello hoy debemos tomar en cuenta que es fundamental incluir esta información en las herramientas que implementemos.

En resumen, creo que con un análisis previo podemos tener una implementación exitosa, en Brandketing podemos  acompañar en la implementación de estas herramientas.