Venta Consultiva
Preparación
En la fase de preparación de la venta consultiva definitivamente es de mucho valor perfilar a la empresa y personas a las que vas a presentar tu producto o servicio.
Para esto nada mejor que contar con los “Programas Buyer Persona (cliente ideal)” para de una manera sencilla y rápida tener información preparada por el departamento de Marketing para conocer las principales motivaciones y preocupaciones de la tipología de cliente que vas a ir a visitar.
Pero si no cuentas con esta herramienta, entonces debes perfilar al cliente por tu cuenta y es de suma importancia, saber con quién y cómo debes hablar, para ello es deseable conocer su trayectoria y un valor agregado es conocer el organigrama, puedes optar entre una búsqueda concreta a través de internet y tratar de encontrar información relevante sobre el cliente que vas a ir a visitar o invertir y elegir la opción de consultar información ya preparada en este sentido es altamente recomendable consultar un Informe del sector para poder conocer todos los hechos relevantes de la industria de tu cliente y así poder entablar una conversación de tu a tu sobre los temas de relevancia para él.
Si eres afortunado otra opción es consultar un Informe Comercial. Antes los Informes Comerciales se utilizaban sólo como herramienta para controlar el riesgo de las operaciones comerciales, pero gracias al importante aumento de la información que contienen, ahora también son muy útiles para que un comercial pueda preparar una visita comercial. Conocer rápidamente el sector, la actividad, las ventas, la evolución, el análisis de fortalezas y debilidades, si es una empresa en crecimiento o con problemas, si es una PYME o parte de una multinacional, sus dirigentes, qué se dice en los portales y diarios sobre esa empresa, sus marcas, etc.
Aunado a lo anterior hoy día es muy fácil con Linkedin comprobar si tienes relaciones con la empresa que vas a visitar y en caso afirmativo ver la mejor manera de utilizarlas en tu beneficio.
La mayoría de las veces la 1ª impresión es la más importante y puede tener un gran impacto para marcar el éxito o el fracaso del desarrollo del proceso, por eso es muy importante atender la reunión de una manera impecable tanto la imagen de la o el colaborador o el equipo como al igual que todo el material de marketing y ventas que se presenta al cliente, si se trata de una empresa trasnacional no asumas que el cliente entiende tu idioma, prepara el material en lenguaje local.
Los Comerciales que sobresalen de la media saben lo importante que es cuidar todos los detalles.
Todavía hay vendedores que en esta fase que buscan resaltar las ventas de sus productos o servicios:
“Buenos días, mi nombre es XXXXX y quiero presentarte mi producto ΔΔΔ, que es un disruptor en el mercado. En la EMPRESAS somos líderes en……”
Desde mi punto de vista y experiencia es un Error.
Un gran comercial sabe que es mucho más importante escuchar qué hablar en esta fase del proceso comercial. Pero no solo escuchar, sino que es importante hacerlo de forma activa, exprimir al máximo todo lo que se oye, tomar notas y preguntar todo lo que se necesario.
Los objetivos de esta fase son empatizar con el cliente y descubrir los principales hitos en los que puedes ayudarle.
Entendimiento, Validación y Cierre
En esta fase del proceso comercial hay que asegurarse de haber entendido la problemática del cliente y lo que necesita es muy importante no asumir, sino que es importante validar con el cliente que has entendido adecuadamente.
Identificar riesgos, alcances y entender el presupuesto del cliente es fundamental para poder preparar una propuesta de valor real que incluya nuestros diferenciales, pero que se ajuste a la realidad de lo que el cliente puede adquirir, en esta fase nosotros mismos o nuestro equipo de ofertas debe tener claro cual es la mejor oferta y construir un documento claro para compartirlo previamente con el cliente, recordemos que hay que realizar un trabajo constante con el cliente porque en la mayoría de los casos el area usuaria no es la misma que compra. Nuevamente lo señalo hay que cuidar todos los detalles para estar en el momento que el cliente este listo para comprar.
En resumen:
- Escucha activa es más importante que presumir mi producto o servicios.
- Entender el requerimiento es fundamental.
- Nuestra oferta debe cubrir las necesidades del cliente buscando resaltar lo que sabemos que solo nosotros o pocas organizaciones pueden ofertar.
- Acompañar a nuestro cliente en todo momento, si el cliente no solo busca llenar un cuadro comparativo estará dispuesto a compartir información en beneficio de tener ofertas solidas que garanticen el éxito de su proyecto.
Hoy en día la venta no concluye con el cierre es fundamental el seguimiento durante la ejecución del proyecto y aun más cuando concluya, porque eso nos permite generar una relación de largo plazo y por ende tener mano en las siguientes oportunidades.
Para conseguir este objetivo un CRM es fundamental.
Un CRM es el lugar de captura y la fuente de la información que nos ayudará a fidelizar nuestros clientes y una herramienta fundamental para que nuestra fuerza de ventas alcance un mejor rendimiento, con la bondad de poder gestionar lo que hacemos y dejamos de hacer con nuestra base instalada de clientes.
Pero su implementación es muy delicada, y puede convertirse en una carga operativa para la fuerza de ventas.
Durante más de 25 años en mi carrera comercial he tenido la oportunidad de utilizar e implementar controles para equipos comerciales, desde hojas de cálculo hasta complejos sistemas integrados con toda la operación de la compañía y en resumen todos son totalmente funcionales, lo que ha marcado la diferencia en mi perspectiva es la forma en que se transfiere hacia los equipos comerciales, debemos vender clara la idea, primero de que será una herramienta fundamental para que garanticen un incremento en su porcentaje de cierre y no como una obligación para que el management tenga datos para poder presentar sus informes anuales, por ello como todo proceso de transformación digital lo primero es conocer cuál es nuestro nivel de madurez digital, pero tratándose de un proceso medular del negocio debemos regresar a las bases y considerar el outcome nuestro Business Model Canvas, ya que debemos estar seguros que nuestros colaboradores entienden la oferta de valor de la compañía e identifican al cliente ideal de su producto o servicio.
Debemos evitar que el CRM se convierta en un paso más dentro del proceso comercial y los comerciales lo vean como una carga.
He sido testigo de cómo se ingresa información con una desviación considerable solamente con el objetivo de cumplir esta tarea y ello provoca una gran frustración cuando al cierre de los periodos los resultados se alejan de lo pronosticado.
También he visto cómo excelentes vendedores con un excelente seguimiento adoptan sus propios métodos logrando llegar a sus metas y la mayoría de los casos coinciden en un seguimiento personal por medio de la mensajería en el teléfono (Whatsapp).
En esos mensajes radica valiosa información que regularmente queda fuera de los sitemas y cuando ese vendedor toma otros rumbos la información se va con él.
Por ello hoy debemos tomar en cuenta que es fundamental incluir esta información en las herramientas que implementemos.
En resumen, creo que con un análisis previo podemos tener una implementación exitosa, en Brandketing® podemos acompañar en la implementación de estas herramientas.