Venta Consultiva (2)
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Preparación para la venta consultiva.

En la fase de preparación de la venta consultiva definitivamente es de mucho valor perfilar a la empresa y personas a las que vas a presentar tu producto o servicio.

Para esto nada mejor que contar con los “Programas Buyer Persona (cliente ideal)” para de una manera sencilla y rápida tener información preparada por el departamento de Marketing para conocer las principales motivaciones y preocupaciones de la tipología de cliente que vas a ir a visitar.

Pero si no cuentas con esta herramienta, entonces debes perfilar al cliente por tu cuenta y es de suma importancia, saber con quién y cómo debes hablar, para ello es deseable conocer su trayectoria y un valor agregado es conocer el organigrama, puedes optar entre una búsqueda concreta a través de internet y tratar de encontrar información relevante sobre el cliente que vas a ir a visitar o invertir y elegir la opción de consultar información ya preparada en este sentido es altamente recomendable consultar un Informe del sector para poder conocer todos los hechos relevantes de la industria de tu cliente y así poder entablar una conversación de tu a tu sobre los temas de relevancia para él.

Si eres afortunado otra opción es consultar un Informe Comercial. Antes los Informes Comerciales se utilizaban sólo como herramienta para controlar el riesgo de las operaciones comerciales, pero gracias al importante aumento de la información que contienen, ahora también son muy útiles para que un comercial pueda preparar una visita comercial. Conocer rápidamente el sector, la actividad, las ventas, la evolución, el análisis de fortalezas y debilidades, si es una empresa en crecimiento o con problemas, si es una PYME o parte de una multinacional, sus dirigentes, qué se dice en los portales y diarios sobre esa empresa, sus marcas, etc.

Aunado a lo anterior hoy día es muy fácil con Linkedin comprobar si tienes relaciones con la empresa que vas a visitar y en caso afirmativo ver la mejor manera de utilizarlas en tu beneficio.

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